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展会现场如何评估买家

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-06-15  浏览次数:683
一、有的客户在展会上很有诚意,但是不一定展会过后他就会下单,所以碰到很有诚意的客户,可以约他去看工厂,最好让他当场下单!

二、展会上很多买家都是匆匆而过,深入交谈的机会时间很短!有的客户是直奔主题,但是有的客户就是缄口不言。

三、有时候展会聊了很多 不一定下单,首先判断客户的购买诚意,要确定这个客户寻找的产品是否是对口的产品。

四、大家在展会上都是跟客户聊什么呢?你拿什么来确认这个客户有采购意向的呢?有时候现场谈得很好,过后不一定会下单,那你的判断又是什么?
1、展会有很多同行客户在跟我们谈得很好的同时也会跟其他供应商谈 ;
2、关健是好不容易走到你的摊位了,你如何打动他;
3、来展会的买家一定是有需求的!关健是他想干嘛你能不能了解到!
4、能来展会的买家都是最活跃的,他们辛辛苦苦,漂洋过海,花费大量时间和精力,一定是有需求的,希望想满载而归的!
5、而且很多来的一般都是决策人(老板或采购总监)亲自来,非常专业;
6、远道而来便是买家的诚意,合作是看缘分的,这个缘分不是天定,而是人定,这时个人魅力很重要,外贸业务员的个人能力加上工厂的实力才能够争取到订单,(人都在乎第一印象第一感觉,买家到任何摊位的心态都是:试试眼缘--感受业务--体验产品--考虑价格--综合比较--落单 )!

五、买家看展的目的无非就三种:
1、 认识新供应商;
2、 找新产品;
3、 约见老供应商(其中效果最好,也是买家最看重的)。

六、判断客户是不是有诚意,步骤就是一听、二问、三建议。
1、听:
很多专业的买家一开聊就是行业类非常专业内容出来了,那这种一定是比较专业的,那得认真对待,当然专业不代表他有半诚意下单;
2、问:
     问他的市场,问他的采购计划,问他的这次所需采购的产品中我们有没有合适他们的,如没有我的解决方案是什么?
3、建议:
    如果专业客户对你公司的产品和服务也有兴趣,那么建议买家怎么做采购对他是最合理最好的!

七、总结:
所认外贸的关键核心点:
1、 硬件+软件。
2、 硬件=产品+价格+品质+工厂实力。
3、 软件是外贸员自己,这个讲究是专业度+服务,(最厉害的外贸,并不在处理反对意见,而是让客户没有反对意见,所以,你洽谈客户的时候,你的布局和先后顺序就很重要。否则,当客户提出反对意见之后,你就变成解释和狡辩了,最后是辩无可辩,一直被客户牵着走,最终没有任何收获。)
   4、销售人员,应当好好修炼自己,尽可能的让自己大气、周到,不管什么时候,一定要主动不能让客户牵着鼻子走。

八、那现在的关健是你如何判断?
1、不同客户方式不一样(现在外贸业务员很多时候就是判断客户不准确导致又是招呼又是寄板又是邮件和电话,但最后却不了了之)。
2、一个公司80%的业务是由20%的客户贡献的,而这20%的客户你得让他们形成对你的依赖,中间30%的客户经常出台一些市场策略来刺激他们。
3、拿下订单的过程,也是一个筛选的过程,所以说90%的客户来展会前已经是有意向的厂家,大部分是来一百个,一个下单, 
4、所以我们要坚持,不要臆断某买家是否有诚意,他们有没有诚意是他们的事儿,做好自己,抛出自己的诚意,也非常关键,我们虽不能掌控大环境,但我们庆幸能总控自己的小环境!
国外展台设计
 
 
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