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广交会归来如何跟进客户快速成单的技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-05-13  浏览次数:1353

广交会归来,正面对一堆名片无从下手吗?正因为客户长时间不回的邮件苦恼吗?正被犹豫不决不法下单的客户搞得心塞高血压吗?

今天小展就为大家整理下展会归来如何高效率高成功率的跟进客户。

 

一、做好客户信息分类

1、重要客人

这类客户常常从很远就看到我们某款产品,并且愿意拿到手上观摩、询价,跟你谈到他有采购计划。业务员应该认真记录这类客户谈到的每个细节,同时也尽可能的从客户口中打探一些他们公司的信息,如公司销售渠道、主要产品等。同事客户名片信息,如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等,这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。

2、一般性客人

这类客户常常来到展位会泛泛地观看产品,然后选取一些自己感兴趣的品项,但是仅仅是询价而已,并无详细的采购计划,这类客人一般询问产品款式可能较多,因为需要拿去跟其他供应商做比较。这种客户可能需要后续较长时间开发,但是也属于质量不错的客户了。

3、常规客人

这类客户通常会对某类产品或者某个很有兴趣,然后详细询问并记录。这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。

4、打酱油

这类客户给人感觉漫无目的,走马观花,东问西问。对于此类客户,展位人太多的时候,业务员不需要花费太多时间在他们身上。

5、交换名片型

纯粹出于收集产品或供应商需要,很容易判断…… 

 

二、分类跟踪客户

1、重要客人:优先处理,及时回复,紧密跟进。

此类客户极大可能就是近期会有订单的客户,因为此类客户也同样会找其他供应商要报价,所以能够成为他的第一个发报价的,就很有可能抢占先机,让客户优先考虑我们。

另外后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价,那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价,否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复,可以立即追发邮件,一天追发两封都不为过,超过 2 天没回复,一定要电话跟进,这样才能清楚知道客户的想法,以免潜在订单的丢失,要知道广交会回来后客户的邮箱里邮件报价极多,我们重复发或者多发几次邮件,客户看到你邮件的机会就大大提高,也会让客户更重视你。

2、老客户:展会期间做好PI/PO,减少客户对比机会。

有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品,并且提到具体下单品项、数量等,那么展会期间最好将 PI 做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家,展会期间观看的供应商越多,就越有可能将订单下给其他厂家,所以我们一定要及时做好 PI/PO 发给客户,这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不再考虑其他供应商此类产品。

3、其他客户:处理完以上 2 类客户名片后再做跟进。

4、以上几类客户跟进的通用法则

(1)在给客户发邮件之前,查看客户网站是必不可少的动作,切忌拿着名片直接发邮件。这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等,而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。

(2)对于所有有回复的客人,我们都应该予以同等重视,特别是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式,谈到目标价,采购数量等等,我们都应该在最短时间内回复处理。

(3)明白跟进客户不是简单的催促客户。

如很多业务员报价后,往往只会发邮件问,我几月几号的报价收到没?有没有消息?客户说,我还在等我最终客人的确认,需要过一阵子。业务员就没词了。应该问出客户的疑虑,尽自己最大的努力,给客人提供一切的方便和便利,解决客人所有的问题,给出专业的意见和最优化的方案,为客户着想,帮客户赚钱,同时也让自己获利,从而得到双赢。

(4)跟进客户一定需要保持互动。

一方面要吸引客人兴趣,比如给一些专业的意见,给一些特别的建议,比如适当展示一下自己的优势和特点,比如给一个特别低的价格来试探;

另一方面要认真仔细严谨回复客人的任何问题,让对方感受到良好的服务,感受到诚意,感受到专业,感受到与众不同的待遇。

 

三、促成快速成单的技巧

1、假定准顾客已经同意购买

当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。 

2、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 

3、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。” 

4、先买一点试用看看

准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

5、欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。 

6、反问式的回答

当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”。 

7、快刀斩乱麻

在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!” 

8、拜师学艺,态度谦虚

在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。

 

 
 
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